陸雪松是麗莎涂料在江蘇省如東縣的經(jīng)銷商，于2003年加盟麗莎涂料。近十年的時(shí)間里，陸雪松不僅擴(kuò)張了麗莎涂料在如東縣的版圖，還把麗莎涂料推進(jìn)了當(dāng)?shù)赝苛鲜袌?chǎng)的前三名。他有何擴(kuò)展市場(chǎng)的利器？與麗莎涂料又有哪些故事？

記者：請(qǐng)問(wèn)您從哪年開(kāi)始做麗莎涂料經(jīng)銷商？當(dāng)年您為什么會(huì)在眾多的品牌當(dāng)中選擇麗莎呢？

陸雪松：我從2003年開(kāi)始正式成為麗莎涂料的經(jīng)銷商，目前在江蘇省如東縣設(shè)店。之所以選擇麗莎涂料，是因?yàn)橐郧芭c公司的老總認(rèn)識(shí)，對(duì)他的人品和信譽(yù)都比較信任。并且，麗莎的產(chǎn)品線豐富，產(chǎn)品定位明確，性價(jià)比高，經(jīng)銷制度也比較完善。

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記者：選擇麗莎涂料，您得到了什么？

陸雪松：成為麗莎涂料的經(jīng)銷商后，我得到的不僅僅是一個(gè)銷售平臺(tái)，還得到了一個(gè)合作伙伴，更是得到了一個(gè)可以信任的朋友。公司對(duì)我們這些經(jīng)銷商的支持力度很大，得益于公司的幫助，麗莎涂料在我們當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額逐年遞增。從目前的經(jīng)營(yíng)情況看，今年整體店面的銷售產(chǎn)值有望突破1000萬(wàn)。

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記者：當(dāng)?shù)赝苛鲜袌?chǎng)環(huán)境怎樣？所代理品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所占份額？

陸雪松：總體上來(lái)說(shuō)，今年的涂料行業(yè)比較疲軟，如東地區(qū)的涂料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越大。

雖然目前涂料市場(chǎng)比較疲軟，但是公司根據(jù)我們當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，大力支持我們開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，召開(kāi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商洽談會(huì)，加強(qiáng)客戶合作意識(shí)，培養(yǎng)客戶對(duì)麗莎涂料品牌的感情，從而使得麗莎涂料異軍突起，目前我們?cè)谌鐤|的銷售情況良好?？梢赃@么說(shuō)，麗莎涂料的三個(gè)品牌在如東鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的占有率與銷量不說(shuō)第一，也能排在前三之內(nèi)。

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記者：您在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)是如何運(yùn)作的？您認(rèn)為你獲得成功的最重要因素是什么？

陸雪松：在運(yùn)作方面，我們的店面以公司化運(yùn)營(yíng)，是正式的注冊(cè)公司，銷售渠道以鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷為主，目前的分銷店面已經(jīng)有20多家，而且未來(lái)的發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽蟆?/span>

我們這些年一直走的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)路線，這也是我們獲得成功的最重要因素。我們的成功，得益于公司“扁平化”操作策略。我們進(jìn)入如東鄉(xiāng)鎮(zhèn)的時(shí)間比較早，加上公司化運(yùn)作得比較到位，目前的發(fā)展不錯(cuò)。我認(rèn)為，分銷店面配備業(yè)務(wù)員、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、送貨司機(jī)、倉(cāng)庫(kù)管理員，進(jìn)行完全公司化運(yùn)作，這樣才能做大做強(qiáng)。

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記者：2012年，大多數(shù)的企業(yè)都不看好建材市場(chǎng)，在這種大環(huán)境下您的應(yīng)對(duì)策略是什么？如何度過(guò)這個(gè)寒冬？

陸雪松：面對(duì)如今低迷的建材市場(chǎng)，我認(rèn)為應(yīng)該堅(jiān)持“品牌化”、“扁平化”的公司策略。比如說(shuō)，在下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)多發(fā)展建設(shè)一些店面，用心經(jīng)營(yíng)，把店面做好，以點(diǎn)帶面，拉動(dòng)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。在店面建設(shè)中，店面形象很重要，有好的形象才能體現(xiàn)品牌優(yōu)勢(shì)，才能讓下面的經(jīng)銷商有信心跟著我們走。

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記者：您最希望得到廠家給到經(jīng)銷商的什么支持？（包括經(jīng)銷制度、產(chǎn)品定位、品牌塑造等方面）

陸雪松：我最希望得到廠家在品牌塑造方面的支持。品牌塑造是一個(gè)系統(tǒng)長(zhǎng)期的工程，

品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度是品牌塑造的核心內(nèi)容。但是，作為縣級(jí)的經(jīng)銷商，我們?cè)谄放扑茉旆矫娴慕?jīng)驗(yàn)還比較少，相關(guān)的品牌塑造知識(shí)也比較缺乏，因此希望能得到廠家在這方面的支持，給我們的銷售“加一把火”。

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記者：在當(dāng)?shù)赝苛鲜袌?chǎng)，您認(rèn)為您還想做大做強(qiáng)缺乏的是那些方面？您下一步有什么計(jì)劃與目標(biāo)？

陸雪松：我覺(jué)得是對(duì)下面經(jīng)銷商的培養(yǎng)和引導(dǎo)還不足，目前我們?cè)谌鐤|下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)布了不少店面，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商的素質(zhì)卻跟不上來(lái)，還有待進(jìn)一步培養(yǎng)和引導(dǎo)。

下一步的計(jì)劃，我希望不僅僅是我掙錢了，跟我一起開(kāi)店的經(jīng)銷商都能掙錢，都能在當(dāng)?shù)刈龅降谝?，這才是最好的。具體的計(jì)劃和步驟，我想還有待與公司和大家共同探討。

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記者：在作麗莎涂料經(jīng)銷商的歲月中，您最難以忘懷的一件事是什么？如果給您一個(gè)機(jī)會(huì)，您最想對(duì)麗莎涂料說(shuō)的是什么？

陸雪松：成為麗莎涂料的經(jīng)銷商后，走過(guò)了這些年，酸甜苦辣，各種滋味都經(jīng)歷過(guò)，難忘的事太多了，要具體挑一件出來(lái)說(shuō)不太容易，就不一一說(shuō)出來(lái)了，但是麗莎涂料帶給我的種種感動(dòng)，我會(huì)一直記在心里。

在這里，我想對(duì)麗莎涂料說(shuō)，這些年麗莎蓬勃發(fā)展，品牌越做越強(qiáng)，證明公司的路線和策略都沒(méi)錯(cuò)，希望公司繼續(xù)保持這個(gè)勢(shì)頭，越做越好。